Das wahre Verkaufen fängt erst dann an, wenn es gilt, Einwänden des Kunden zu begegnen. Aus welchen Gründen bringen Kunden Einwände vor? Welche Techniken der Einwandbehandlung sind die erfolgreichsten? Wie wehrt man Einwände wirkungsvoll ab? Was sind die häufigsten Einwände und wie behandelt man diese? Wie kann man Einwände von Vorwänden unterscheiden?

Was macht Ihr und womit habt Ihr Erfolg? Hier kann man " Tricks " verraten.

Blümchen

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Wer versucht, mich zu ändern, ....muß mit Nebenwirkungen rechnen!

H A L L O !!!!!!! Nich nur kucken - SCHREIBEN !!!!!!!!!

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„Wenn wir bedenken, daß wir alle verrückt sind, ist das Leben erklärt.“ (Mark Twain)

Ja dann muss ich mal wieder ran, schreibt ja sonst keiner was:
Also ich versuchs mal kürzer:

Einwand: Alle meine Patienten nehmen aussschliesslich Präparat xy und sind alle sehr zufrieden damit... oder ähnliche Einwände mit dem beginn: alle meine P......

Einwandsbehandlung: Wirklich alle Herr Doktor? Überlegen sie mal, da gibts bestimmt den einen oder anderen Patienten.....

Einw. : Ihr Präparat ist viel zu teuer....
E.Beh: Ja Herr Dr. xxx sie haben recht, es ist etwas teurer als.... ( Arzt fühlt sich bauchgepinselt), jetzt bloss nicht!!! ABER sagen sondern vielleicht UND oder nen neuen Satz beginnen etwa so......Dafür hat unser Präparat folgende Vorteile.....
Eigene Vorteile präsentieren, dabei nie direkt das Mitbewerberpräparat schlecht machen.
Vielleicht wirkt das eigene Präparat länger, dann wärs preislich wieder gleich.

Bei allem sollte man versuchen, einen Nutzen für den Arzt rauszuarbeiten, wenn er das eigene Produkt verschreibt.


So jetzt mal wer anders.

Einmann

Bei Einwänden,

und generell im ( Verkaufs- ) gespräch: I M M E R G U T Z U H Ö R E N !!!!!!!

1. den Doc nach seinen persönlichen Erfahrungen mit dem Mitbewerber oder dem eigenen Produkt fragen ( je nach Sachlage )

2. daraus dann die Wünsche des Gesprächspartners umwandeln und ein JA für die Zustimmung holen. Das geht z.B. mit...... für Sie ist es in der Therapie von RR wichtig, dass..... ihr Ziel ist es...... Sie wollen sicher sein......

3. Danach solltet Ihr passend argumentieren können und/oder die bereits angeführten Argumente positiv verstärken.

4. Ist der Doc auf Euren Mitbewerber fixiert einfach mal die Therapie gegenüberstellen lassen. Er stellt bei zwei Patienten mit gleicher Ausgangssituation den Vergleich. Kann natürlich auch schwer in die Hose gehen......

Das generelle Ziel ist es, dem Doc das Gefühl zu geben das Richtige zu tun. Schaut Euch dazu mal Homeshoppingsendungen an ( kann man viel daraus lernen - und nicht nur das Schwabbelfix die Böden viel besser putzt )

Die holen Ihre Kundschaft immer am Problem ab und führen die Lösung ( das Produkt ) vor. Und so funktioniert Einwandbehandlung. Eigentlich ganz einfach *grins*

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„Wenn wir bedenken, daß wir alle verrückt sind, ist das Leben erklärt.“ (Mark Twain)

Und nun ich auch noch!

Boomerang:
Diese einfache aber trotzdem wirksame Technik ist schnell begriffen! Man verwendet den Einwand des Kunden als Argument für den "Kauf".
Klingt komisch, ist aber so!
Beispiel für eine Einwandbehandlung Boomerang:
Kunde sagt: „Ich habe keinen Grund Ihr Produkt zu nehmen!"
Verkäufer: „Gerade aus diesem Grund sollten wir uns unterhalten, denn ich kann Ihnen zeigen, welche Vorteile Ihre Patienten haben .“

Einwand in Wunsch umwandeln:
Auch diese Technik ist einfach und schnell umgesetzt. Man nimmt den Einwand des Kunden und wandelt diesen in einen Wunsch um.

LG Blümchen

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Wer versucht, mich zu ändern, ....muß mit Nebenwirkungen rechnen!

@blümchen

irgendwie stehe ich grade wohl aufm schlauch: "...man nimmt den einwand des kunden und wandelt ihn in einen wunsch um..."
habe den satz jetzt 10x gelesen und finde irgendwie kein beispiel dafür.
kundeneinwand: (um bei einem gängigen praxisbeispiel zu bleiben) "ich kann ihr schwuppdiewupp nicht einsetzen, es sprengt mein budget weil zu teuer!"
und nun ? wie soll ich jetzt diesen einwand in einen wunsch umsetzen??
vielleicht ist es zu spät für mich und ich geh lieber bubu machen, ich versteh heut sowieso gar nix mehr. ;-)))

@saya

Wunsch des Arztes: Das Medikament blabla muss billiger sein.

Also: Auf den ersten Blick haben die Recht Herr Doktor.
Unser Blabla wirkt deutlich länger und hat weniger Nebenwirkungen, so dass sie im Endeffekt Kosten sparen, wenn sie es einsetzen.

Einmann

Hallo sayalonga,

klingt auch im ersten Moment nicht so logisch! Meistens ist es doch so, daß man ganz engagiert die Gegenposition vertritt. Doch je mehr man seine eigene Position z.B. den teuren Preis vertritt, wird Dein Gegenüber seine Position ( Preis ) vertreten! Man sollte nach Gemeinsamkeiten suchen, die gibt es immer! Und wenn es nur 2 Patienten sind, wo der alte billige Hut nicht wirkt, zu viele Nebenwirkungen den Patienten zu schaffen machen etc..

Der Arzt will kein Risiko eingehen, also zeigt man ihm, wie das Pipifaxium Angebot sein Sicherheitsbedürfnis befriedigt, evtl. mit Referenzen ( Meinungsbildner, Klinik ) beweisen, wie zufrieden viele Ärzte bereits mit den Präparaten arbeiten. Fragen, welche Wünsche er an ein Produkt hat, welches ihm zufriedene Patienten beschert. Ist ja auch eine Reklame für seine Praxis!

Wenn das Budget angesprochen wird, fragen, ob er so weit drüber liegt. Es gibt sehr viele " Füllscheine " in der Praxis, d.h. Patienten, die sich nur am Anfang des Quartals ein Präparat aufschreiben lassen, oder nur zur Blutabnahme da waren! Da ist das Budget nicht ausgeschöpft! Und die chronisch Kranken - die teuren Pat. - haben ein höheres Budget und fallen unter Praxisbesonderheiten! Die sollte der Arzt sehr gut dokumentieren!

Als Tipp: die Einwände - wenn man sie als Einwände und nicht als Vorwände erkannt hat - immer ernst nehmen und durch Fragen dem Arzt die Ernsthaftigkeit dokumentieren - das weicht häufig die Gegenwehr auf.

LG Blümchen

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@ blümchen

Die Sache mit den chronisch Kranken ist aber von KV zu KV unterschiedlich: Im EBM kann er die Chorniker-Ziffer eintragen und bekommt deswegen mehr Budget für die Behandlung. Wenn der Doc diese Patienten aber als Praxisbesonderheit geltend machen will (um evtl. teure Medis zu begründen), so muß er (in KVWL) der KV darlegen können, daß er viel mehr dieser Kranken hat als seine mit ihm vergleichbaren Kollegen, und das ist nicht einfach.... Selbst Diabetologen hatten damit jahrelang ihre SChwierigkeiten. Sie wurden als Hausärzte/hasuärztlich tätige Internisten eingestuft ohne berücksichtigung ihrer speziellen Kundschaft und der besonders teueren Medis (Insulin, teststreifen etc).

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Gruß vom Alten Mann

PS: Wer RächtschreipFäler finded, darv si beLhaetn.

Hallo, vielleicht so - Doc: ihr Pipifax ist zu teuer. Pharmafuzzi ( holt sich die Bestätigung ab ) Herr Doktor, für Sie ist eine günstige Therapiemöglichkeit besonders wichtig. Lassen Sie mich Ihnen aufzeigen welche Möglichkeiten Sie hier mit Pipifax für eine günstige Therapie haben......... im Preisgespräch generell die Worte "Teuer, Kosten" und alle anderen negativ besetzten Dinge vermeiden.

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„Wenn wir bedenken, daß wir alle verrückt sind, ist das Leben erklärt.“ (Mark Twain)