Das Verkaufsgespräch ist nun " geplant "; jetzt geht es ans "Eingemachte": Wenn man mit einem noch unbekannten Arzt ein Verkaufsgespräch führt, ist die Eröffnungsphase von ganz entscheidender Bedeutung. Denn in den allermeisten Fällen bestimmt dieses Kennenlernen nicht nur das erste Verkaufsgespräch, sondern auch den gesamten weiteren Kundenkontakt.

Beim Gesprächsaufbau kommt es darauf an, schon mit der richtigen Begrüßung und einem optimalen Einstieg den Gesprächspartner persönlich zu überzeugen. Der Beginn des Gesprächs ist der prägende Moment, in dem der Arzt einen Eindruck von seinem Gegenüber in puncto Selbstvertrauen, Optimismus und Motivation gewinnt.

Es geht in dieser Phase also neben "harten" Fakten vor allem auch um Emotionen. Akzeptiert mein Gegenüber, wird er auch eher bereit sein, mit mir über den eigentlichen Zweck des Besuchs zu sprechen.

Theorie & Praxis: Wie gut auch immer man auf das erste Gespräch mit dem Kunden vorbereitet ist - in der Praxis sind die ersten Minuten entscheidend. Die Chance, hier zu punkten, sollte man nicht verspielen.


Begrüßung - der erste Eindruck zählt

Den ersten Eindruck gewinnt der Arzt bei der Begrüßung. Schon hier kommt es darauf an, das Gegenüber persönlich zu überzeugen.

Durch eine angenehme und offene Körpersprache, eine gepflegte äußere Erscheinung und erste Begrüßungsformeln schafft man gleich von Anfang an eine entspannte Atmosphäre.


Vertrauen aufbauen beim Erstgespräch

Für viele Verkäufer besteht eine Hürde darin, eine geschickte Überleitung von der Begrüßung zum eigentlichen Verkaufsgespräch zu finden.

Und wie macht Ihr das?

Blümchen

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Wer versucht, mich zu ändern, ....muß mit Nebenwirkungen rechnen!

ja, wie macht ihr das?

hallo herr .... ich bin der neue.... von der firma...
nette praxis haben Sie da!

Ärzte sind (manchmal) Menschen und Chef, wie alle Menschen die auch Chef sind, findet ihr Ego zu wenig Lob und Beachtung. Komplimente und Zuwendung (nicht körperlich) sind bei den ersten Kontakte für mich sehr wichtig. Wie sieht sein Umfeld aus, Bilder, Bücher, Zertifikate, welche Uni das sind für mich Erstgespräche. Also kurz gesagt, Gemeinsamkeiten suchen und zuwerfen und erzählen lassen, viel Aufmerksamkeit entgegenbringen und natürlich loben. Die 2 Minuten für meine Präperate merkt er sich sowieso nicht aber an mich erinnert er sich mit Sicherheit, mein Etappenziel.

Nach einem tollen Anfangsgespräch über seine Familienbilder, Weiterbildungen, ........, hat jeder Mensch sofort die Aufmerksamkeit mit einer direkten Überleitung.

So Fr./Hr. Dr. jetzt muß ich Ihnen noch was über meinen tollen ACE-Hemmer erzählen, damit Sie wissen warum ich Ihre Zeit in Anspruch nehme. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen für mich, wer hört zu und wer rennt weg.

Aber es gibt jetzt sicher noch ein paar andere Meinungen, Fakten und Erfolge, bin ja nicht der einzigste mit guten Zahlen. Lasst mal was abgehen, damit wir auch alle was lernen können.

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" Errare humanum est "

Hmmm....Erstgespräche sind zwar nicht unwichtig, jedoch wird ihnen meines Erachtens zuviel nachgesagt. Die große Kunst besteht darin den Arzt durch konsequente Betreuung, wenn möglich über Jahre hinaus bei der Stange bzw. Verordnung zu halten. Patentrezepte gibt es dafür leider nicht, dafür ist auch das Umfeld ( z.B. Klinik oder Niedergelassen ) entscheidend. Eines steht mal fest ; niemand sollte sich *verbiegen* ( was manche Arbeitgeber ja gerne hätten ). Oft verordnet sich ein Präparat über die entsprechende Person, die es bewirbt. Und letzendlich ist meine Erfahrung nach fast 2 Jahrzehnten Aussendienst : Bleib Du selbst und Du wirst die Kunden finden, mit denen Du auf einer Wellenlänge liegst und die deshalb auch was für Dich machen. Ich glaube es gilt auch in der heutigen Zeit noch der alte Wahlspruch : 20% der Kunden machen 80% des Umsatzes. Diese 20% zu finden bzw. auszufiltern, das ist nach meiner Meinung die Kunst des guten Verkäufers.

Aber vielleicht ist das in der heutigen Zeit oder in den Augen jüngerer RL´s ja auch alles überholt ;-) ........

@muli T.

100% meine Meinung!
nur den letzten satz möchte ich noch erweitern:
es ist offensichtlich auch in den augen vieler firmenstrategen heutzutage überholt, denn wenn ich mir die ständigen gebietswechsel so anschaue, finde ich darin keine "konsequente betreuung" wieder!
es gibt inzwischen auch erfahrene rl, die trotz evtl besseren wissens dementsprechend handeln, weil sie firmenloyal sein müssen.

Ich muss hier ebenso zustimmen.
Kundenkontakte bzw. Kunden sind für viele Firmen nur noch lästig. Das man diese durch konsequente Betreuung( nicht Musterweitwurf) durch den AD, und das heißt nicht 2 x in der Woche ein Mailing los zu lassen oder durch eine "Marketingbude" anrufen zu lassen, an das Unternehmen bindet. ( Mittlerweile binde ich die Kunden an mich und nehme sie auch mit, denn das ist mein krosses Kapital was ich mir aufgebaut habe)
Wer weiß warum das nicht so gesehen wird. Aber man kann es vielleicht auch globaler sehen, es gibt ja regelmäßig irgendwelche Unternehmensberatungen die reihum die Firmen belagern und natürlich auch Geld verdienen wollen, die saugen sich immer regelrecht fest. Bei uns passiert das ca. aller 2 Jahre und dann wird wieder alles anders. Soll immer besser werden, meistens wird es noch bescheidener.

Unternehmensberatungen sind das eine .... meist sind es jedoch die internen Strukturen, die zu immer weniger Aussendienstarbeitwissen beitragen. Früher hatte man als RL noch eine gewisse "Macht", Dinge bzw. Abläufe selbst zu gestalten bzw. zu ändern. Heute sitzen an AD-verantwortlichen Stellen irgendwelche blaustrukturierte Controller, möglichst mit BWL Studium damit es auch über spätere Marketingverantwortlichkeit richtig nach oben auf der Karriereleiter geht. Eigene Arbeit im AD, und das bitte nicht nur über 3 Monate in irgendwelchen freien Vakanzen, und danach ab in den Innendienst ( in Sales Verantwortlicher Position ) ; da würden einige Entscheidungen wohl anders gefällt werden. Und wenn ich PM wäre würde ich auch eine Unternehmensberatung bzw. Werbefirma zu Rate ziehen .... zu meiner eigenen Sicherheit .... aber das will ich eigentlich nicht groß erläutern ;-)