Genau das ist die Kunst eines Verkäufers, das Interesse so zu wecken, daß er meint, ohne dieses Produkt geht es nicht mehr oder er hat damit alle seine Probleme gelöst!

Wie z.B. er hat zufriedene Patienten, weil das Produkt keine/kaum Nebenwirkungen hat, d.h. die Patienten haben eine bessere Lebensqualität, die Compliance verbessert sich deutlich, der Patient ist schneller arbeitsfähig, sein guter Ruf als toller Doktor spricht sich rum etc.

Patienten bildlich dargestellt, nicht nur von der Indikation her, sondern mit dem Nutzen für Patient und Arzt, das muß man herausarbeiten.

Und fordert doch mal zum Abschluß des Gespräches einen " Testpatienten " ein, nicht immer die Umstellung oder Neueinstellung auf 5-10 Patienten!

Blümchen

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Wer versucht, mich zu ändern, ....muß mit Nebenwirkungen rechnen!

Na gut versuchen wir mal das aufzuarbeiten:
Arzt hört nicht zu, schreibt in seiner Karteikarte bzw. computer mit dem gemurmelten Satz:" Fangen sie mal an ich höre Ihnen zu".
1. Reaktion (sinngemäß. formulieren könnt ihr aus der Situation raus viel besser) Ich warte gern bis sie ihre Aufzeichnungen beendet haben, es ist unhöflich drauflos zu reden wenn sie noch beschäftigt sind. Und jetzt der wichtigste Satz: Ich habe Zeit für Sie !!!! Und bitte, auch wenns schwerfällt dann wirklich nicht mehr reden, bis er euch anschaut.
Ach ja, die ca. 10 Sekunden die das Dauert werden euch wie 10 Minuten vorkommen, durchhalten!!!
Auch wenn es jetzt tausend Gründe gäbe die dagegensprechen, probiert es aus, es funktioniert.
Warum funktioniert es, ganz einfach, wir sagen ihm, dass er uns so wichtig ist, dass wir seine volle Aufmerksamkeit möchten, aber erst dann, wenn er bereit ist, sie uns zu geben, d.h. er entscheidet und ist in dem Moment "verpflichtet" auch konzentriert zuzuhören. Der zweite Punkt ist der, dass er sich das merkt, er wird das nächste oder übernächstemal von Anfang an zuhören, bzw. sagen ich muss das nur noch schnell notieren, dann habe ich Zeit für sie.
Viel Erfolg und nicht gleich beim ersten Mal aufgeben
Pharmafan

Hallo Bär,
Eskimos kaufen Kühlschränke damit ihre Sachen frisch bleiben, aber nicht gefrieren......
ist uralt ich weiss, kommt aber immer gut.

Grüsse Pharmafan

Hallo Zusammen!
dies hier ist mein erster Beitrag, weder habe ich medizinische Vorkenntnisse noch Erfahrung als PB. Da ich aber schon lange im Vertrieb (14 Jahre) einschl. Außendienst tätig bin (oder besser gesagt, leider bis zum 31.12.08 war) habe ich mich hier im Forum angemeldet um meinen Wissensstand über den Beruf des PB zu erweitern um eventuell darin eine Alternative zu sehen, allerdings eher im Apothekenaußendienst. Meine Lebensgefährtin ist auch als PB unterwegs, so dass mir einige Dinge aus Eurem Berufsfeld bekannt sind.
Ich finde, dass der Vertrieb heute immer mehr auf emotionaler Ebene abläuft. Das liegt heute vor allem daran, dass es in vielen Bereichen eine hohe Anzahl an Mitbewerbern oder Marktbegleiter gibt. Auch wenn ein Arzt, das Beste für seinen Patienten tun sollte, ist er auch nur Mensch und wird eher das Medikament verordnen was ihm in Erinnerung geblieben ist und zwar von dem Pharmaberater, der ihm sympathisch war oder ist. Natürlich muss das Präparat überzeugen keine Frage, dennoch: Was bleibt einem Arzt in Erinnerung, wenn der Pharmareferent wie ein Computer redet, wenn er steif seine Folder abarbeitet? Nichts, sofern das Medikament mehrere Mitbewerber hat! In einem der letzten Beiträge wurde gesagt, auf die Aufmerksamkeit des Arztes warten und ihm das auch sagen, genau das sehe ich auch so, alles andere macht wenig Sinn, außer für den Besuchsschnitt und die Prämien.

PS.: Ich würde gerne im Bereich Apothekenkoperation tätig werden, sprich Vertrieb von Dienstleistungen für die öffentl. Apotheke. Hat jemand hier jemand eventuell Kontakte zu Kooperationen wie vivesco, mvda, avie, etc.

LG Kirdneh

Wo sollte ein PB oder PR, der für eine Genericfa. arbeitet, noch dem Arzt, selbst wenn er in bester Erinnerung bleibt, noch etwas "beibringen", wenn dieser die Vorgabe von den KK und der KV (Krankenkassen und der Kassenärztlichen Vereinigung) VORGESCHRIEBEN wird,
welches Medikament er verordnen soll und bei neuen, sprich teuren Medis auf preiswerte....lacht, sprich billigere Generics auszuweichen, damit er nicht letzendlich aus eigener Tasche verordnet?
Was willst Du in der Apo erreichen, wenn der Apotheker sowieso genervt ist, wenn es ein Quartal heisst, das z.B. die TK (Technikerkasse) nur noch Medis von AL ( ich glaube Aliud) verordnet werden darf und im nächsten Hexal oder beta???
Du stehst auf verlorenem Posten wenn Du nichts Freiverkäufliches hast.
Und dann musst Du das Glück haben, das DIES gerade in der Werbung (Fernsehen, Apothekenzeitschrift, o. Ä.) ist.
Es ist ein Job, der von Dir verlangt, das Du IMMER bereit bist, mit dem Scheideweg klar zu kommen.
Kannst Du das???

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Einen Namen hat man, wenn man keinen Wert auf Titel legt....

Sigmund Graff

@ Rogun
und mit Handschlag und dem Versprechen des Arztes, 5-10 Patienten
auf Dein Päparat ein-bzw. umzustellen?
Dann weiss ich, wer das "erfolgreiche Team" bei welcher Fa. ist.

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Einen Namen hat man, wenn man keinen Wert auf Titel legt....

Sigmund Graff

Hab nicht alles gelesen, und möchte mich auch gar nicht in die Dis einmischen :-) gehe aber mit Rogun zumindest teilweise konform :-) du warst oder bist bei BI richtig ??

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Wer nicht weiß wohin er will, braucht sich nicht wundern wenn er nicht ankommt.

Wenn der Arzt schweigend da saß, saß auch ich schweigend da.
Er: Und, haben sie mir nichts zu sagen?

Ich; Doch, gerne, aber erst wenn sie auch die Zeit zu zuhören haben. Schreiben nur in Ruhe ihr wichtiges Schreiben fertig, ich kann warten

Er: Augenbrauen gingen in die Höhe, dann: nun mal los, was gibts denn so Wichtiges.

und ich fing auch mit dem Bilderbuch an und wenn es möglich war, habe ich ihm was in die Hand gedrückt, Wir sehen, fühlen und evtl. schmecken mehr, als das wir gerne zuhören würden, wenn wir keine Lust haben!!
Man kann sogar eine Hochglanzfolder, falls er einen Druckfehler hat, ganz prima anbringen. Es gibt 1000ende von Möglichkeiten, weil jeder anders ist, Arzt und wir.

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Sigmund Graff

Kleiner Lehrfilm....


YouTube - Ernie, Schlemihl und das Stop-Schild

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„Wenn wir bedenken, daß wir alle verrückt sind, ist das Leben erklärt.“ (Mark Twain)