Pharmabaer hatte die Idee, hier " eine Werkzeugkiste " zu installieren. Alles, was zu unserem täglichem Rüstzeug gehört, sollte hier einen Platz finden.

Ich eröffne dieses mal mit dem Verkaufsgespräch.

Was ist ein " Must " im Gespräch und was ein " No Go"?

Also, hier könnt Ihr Euch auslassen! Viel Spaß und viele hilfreiche Postings von den " alten Hasen " für die " Newbies "!

LG Blümchen

PS: Natürlich können hier auch die " Jungen Hasen " ihre Tricky`s verraten"

__________________
Wer versucht, mich zu ändern, ....muß mit Nebenwirkungen rechnen!

Das Verkaufsgespräch setzt sich aus einzelnen Phasen zusammen:


Die Phasen des Verkaufsgespräches sind:
- Bedarfsermittlung
- Angebotspräsentation & Argumentation
- Einwandbehandlung
- Abschluss

Das erfolgreiche Verkaufsgespräch hängt von vielen kleinen Details ab, die auf den ersten Blick im Gespräch gar nicht zu beherrschen sind.
Das Verkaufsgespräch ist aber durch gute Vorbereitung und durch das Verständnis der Phasen eines Verkaufsgespräches erfolgreich zu meistern.

Verkaufsgespräch – Die Vorbereitung ist die Hälfte des Erfolges!
Durch gute Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch wird das Gespräch zielgerichteter und angenehmer. Für einen selbst und den Kunden!

Man sollte sich ein klares Ziel setzen – im Vorfeld definieren, was man erreichen möchte.
Das Ziel eines Gespräches muss nicht immer der Abschluss sein.
Man sollte über die möglichen Einwände des Kunden nachdenken und überlegen, wie man diese behandelt.

Blümchen

__________________
Wer versucht, mich zu ändern, ....muß mit Nebenwirkungen rechnen!

Die " No Go´s " im Verkaufsgespräch:


Unterwürfigkeit: Unterwürfigkeit wird vom Gegenüber bald als abstoßend empfunden. Man sollte selbstbewusst sein. " Mann/Frau " hat doch etwas anzubieten – oder?

Unsicherheit: Unsicherheit („Ich meine ...“, „Wäre es möglich, dass ...“) zieht negative Aufmerksamkeit auf die eigene Person und der Kunde macht einen Rückzieher.

Superlative: Superlative („1.000-prozentig") machen die eigene Person und das Produkt unglaubwürdig.
Substantive mit „ung“: Substantive mit „ung“ klingen unbeholfen und zu abstrakt.

Passive Formulierungen: Passivsätze und Formulierungen mit „man“ („man sollte“) zeigen, dass man nicht hinter dem eigenen Produkt steht. Lieber „ich“ – oder „Sie“! sagen

Behauptungen: Behauptungen haben wenig Substanz.Lieber die Qualitäten und Vorzüge des Produkts beziehungsweise der Dienstleistung beschreiben.

Verschleierung: Keine Verschleierungstaktik: Die Dinge beim Namen nennen, die auch der Kunde versteht. Keine unnötigen Fremdwörter, kein Fachjargon!

Langatmigkeit: Sich kurz fassen. Kunden fühlen sich von Vielrednern überfahren.


Blümchen

__________________
Wer versucht, mich zu ändern, ....muß mit Nebenwirkungen rechnen!

Ich selbst halte nichts davon, sich ein festes Ziel zu setzen. Da bin ich zwar fast alleine mit der Meinung, aber ich kann das auch gut begründen.
Was für ein Sinn soll es haben, sich vor dem Arztgespräch ein festes Ziel zu setzen?
Entweder man erreicht es dann oder nicht und dann?
Was passiert, wenn der Arzt ganz anders reagiert als man gedacht hatte und das gesetzte Ziel plötzlich völlig unwichtig wird?
Ich gehe grundsätzlich zum Arzt rein und gebe immer mein bestes und guck dann was dabei rauskommt, wozu brauch ich da ne Zielsetzung?
Im Endeffekt ist das Ziel ohnehin der Verkaufsabschluss, ansonsten bräuchten wir gar nicht erst los gehen.

Ansonsten lautet die devise: Sei so wie du auchim realen Leben bist, das kommt am besten an.

Einmann

Hallo Einmann,

da würdest Du aber bei mir bei " Doppelblindbesuchen " nicht mit durchkommen! Ich hätte gerne vorher gewußt, welches Ziel bei dem Arzt erreicht werden soll!

Denn jedes Verkaufsgespräch ist einzigartig! Die Taktik sollte schon definiert werden womit man das Ziel erreichen will. Auch nicht zu vergessen, daß der Kunde Ziele haben könnte.

Neben dem Zielplan ( best case ) wird auch ein Ausstiegsszenario ( worst-case ) formuliert. Was passiert schlimmstensfalls, wenn man nicht zu Potte kommt? So verliert man auch die Angst vor dem Scheitern. Klar ist nicht jedes Verkaufsgespräch von Erfolg gekrönt, aber mit einer klaren Ausstiegsoption kann man viel entschlossener und bestimmter auftreten.

Und wenn alle Stricke reißen, sollte man auch den Mut haben, aus dem " Verkaufsgespräch " auszusteigen. Vielleicht hatte das Gegenüber einen schlechten Tag erwischt oder die Ehefrau ist gerade mit dem Kompagnon der Praxis über alle Berge!:-))

Dein Ziel ist es doch, Verordnungen = Umsatz beim Arzt zu generieren; also überlegst Du Dir doch vorher, was Du dem Arzt sagst und wo Du ihn begeistern und überzeugen kannst. Deine Top Argumente, die Du bei den 5 Besuchen vorher schon pauschal an den Doc gebracht hast, interessieren ihn doch vielleicht gar nicht!

Ein Ziel kann es auch sein, daß man ihm heute mal sagt, daß man sich zum Ziel gesetzt hat, ihn für Deine Produkte zu gewinnen.

Versuche es mal, Du wirst sehen, es wirkt sich positiv aus!

Rogun

nanü?? wurde mein Beitrag gelöscht???
Fragt sich staunend die Füchsin

__________________
Einen Namen hat man, wenn man keinen Wert auf Titel legt....

Sigmund Graff

Meines Wissens nach wurde kein Beitrag von Dir geloescht. Vielleicht gab es Probleme beim Abschicken des Beitrags, so dass der Beitrag nie ankam?

LG
Jo

@Rogun
Dann frag ich mich, warum ich 2 Jahre super verkauft habe, auch ohne irgendwelche künstlichen Zielsetzungen? Du zählst dann zu den RL, die immer das machen, was schon seit 100000 Jahren gemacht wird, mit denen würde ich eh nicht gerne zusammenarbeiten wollen.
Wer es braucht, kann sich ja gerne welche setzen, solange ich erfolgreich bin, lass ich es eben.

Einmann

Hallo leutz,

super-thread..

__________________
Steckst du heute den Kopf in den Sand,
knirschst du morgen mit den Zähnen...

Hallo Einmann,

das frage ich mich dann auch?:-)) Keine Sorge, ich gehöre nicht zu den RLs, die schon seit 1000 Jahren den gleichen Stil durchziehen! Auch keine Sorge, die Gelegenheit in einem super erfolgreichem Team bei mir zu arbeiten,ist nicht Jedem gegeben!

Wenn Du Ziele für nutzlos und Blabla hälst, wird es sicherlich mal irgendwann Dein Problem! Jeder Sportler, jeder Manager etc. hat ein Ziel! Bist Du nicht für Dein Gebiet als " Gebietsmanager" verantwortlich? Oder sind immer nur die Anderen schuld, wenn der Doc nicht Deine Präparate verordnet?

Selbst wenn er 2 Patienten auf Dein Produkt eingestellt hat, sollte das Ziel doch für mehr Patienten sein, oder?

Ein erfolgreicher PR wird immer mit einem Ziel vor Augen in die Praxis/Klinik gehen, um den Arzt für seine Produkte zu gewinnen! Frage mal hier die alten Hasen wie die Füchsin oder Blümchen, ob die nur mal so eben im rasenden Galopp in das Sprechzimmer rennen und dort ihren Folder runterbeten!
Welches Ziel will ich im Gespräch und für die weitere Kundenbeziehung erreichen?

Das sollte doch gar nicht so schwer sein, sich diese Frage zu stellen und danach zu handeln! Das hat nichts mit Oldie-Methoden, Kontrollen oder Sonstigem zu tun! Das ist eine Basis für einen Erfolg!

Aber, man kann ja auch Erfolge selbst verhindern! Manchmal dauert es etwas länger!

Rogun